アクセレータープログラム(4週目)

10月に入りました。緊急事態宣言も解除され、当ホテルもようやく仕事関連でのご宿泊の予約が増えてきました。

ただ、愛知県はまだ厳重警戒措置ということで、飲食店は20時か21時までには閉まってしまいます。(守っていない所もかなり多いですが。)

感染者数も何が理由か全く分かりませんが、一気に減りました。世界の状況と比べると、収束している方と言えます。

このままWithコロナではあるものの、人と会ったり移動したりが躊躇なくできると良いなと思っています。

アクセレータープログラムも4週目が終わり、現在5週目の最中です。参加スタートアップの東京の方が当ホテルに泊まりにきて頂いたり、協業の相談をしたり、座学から実践に移ってきました。

<4週目>
17.営業におけるプロセス戦略を学ぼう
18.PRとブランディング戦略を学ぼう
19.愛知県の大企業にピッチをして、協業をしよう

営業におけるプロセス戦略では、前回の営業戦略を説明してくれたアメリカ人の方が今回も説明してくれました。

<営業の商談プロセス>
1.アイスブレイクをする(事前に調べた会社や人の話をして和ませる)
2.本日のアジェンダを確認する
3.顧客のニーズを確認する
4.決裁者を確認する
5.FARの観点でプレゼンする(F:Feature 特徴、A:Advantage 他との優位性、R:Reaction お客さんから効果を出してもらう)
6.契約

特に、5のReactionの部分は勉強になりました。

具体的には、「この商品を使うと30%コスト削減できますよ」とこちらが言うのではなく、お客さんに計算させて、「この商品を使うと、今のプロセスの25%が削減できて、人件費も30%削減できるな」とお客さん本人に言わせることが重要という事です。

そうすると、納得感も全く異なり、成約に繋がりやすいのです。

他に営業マンがやりがちなミスを教えてくれました。

<営業マンがやりがちなミス>
1.お客さんの会社の一人の人物としかコンタクトを取っていない
2.顧客を絞り込んでいない
3.低い立場の人に売り込みを続ける
4.技術者の人に売り込みを始める
5.終わらないPoCをし続ける
6.自社製品を卑下して、あまりにも安い値段で売り始める(スタートアップあるある)
7.自社に対してネガティブな印象を持っている方を無視している
8.問い合わせに対して、説明資料だけの回答メールで済ませてしまっている
9.お客さんから言われていないのに、価格交渉から始める

今回の授業は、リアルに学ぶことが多かったです。

一方、PRとブランディング戦略については、自分の中で消化しきれていない部分はありますが、唯一理解できたことは、「ブランディングは、自身(会社)の行動の全てだ」という事です。

SNSの発信(内容、頻度)しかり、どういったメンバーで事業を行っているかしかり、社内のコミュニケーションの仕方しかり、採用の方向性しかり、顧客に対する対応や考え方など、すべてがその会社のブランディングを構成するものだと教えてくれました。

更に、高い価値のあるブランドとは、高い信頼の事とも言っていました。

そのブランドの商品を買えば、必ず〇〇というお客さんが期待するものに応えてくれるというものがブランドだと言う事です。まずは、自身が出来る範囲から行動によって信頼というブランドを少しずつ積み上げていければと考えております。

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