営業の場から学ぶ「伝える力」

今日は、名古屋から大阪へ出張し、FRINGEで作成したホテル専用の設備・備品管理アプリ「HoteKan」を関西でホテルチェーンを展開している運営会社さんに営業に行きました。

営業前には、パワーポイントで作成した資料もお客様に合わせて準備し、実際のアプリをPCとスマートフォンで見せられるように万全を期して向かいました。

実際に打ち合わせでは、資料とアプリの実演によって、「これは使えるね」と言ってもらえました。ただ、対応頂いたお客様が運営会社の総務部の取締役の方で、ホテルの各支配人に確認してもらうには、次の段階が必要でした。

取締役の方にも、「それぞれのホテル支配人が今日みたいにサンプルのアプリを実際に触って確認してみないと、資料だけではなかなか判断できないかもしれないね。」と言われました。

初めは、「今日ホテルの支配人も打ち合わせに同席してくれるって言ってたのにな。また説明しなきゃいけないな。」とガッカリしていたのですが、次の瞬間、自分は「ハッ」としたのです。

これは、お客様のせいではなくて、自分の準備不足が問題だったのだと思いました。

これまで自分は、それなりに伝える力(≒営業力)があると思っていました。
例えば、事前にパワーポイントで相手に合わせて資料を作りこんでいったり、相手の持っている知見や情報を基にアドリブで当日対応を変更したりできる自信はあったのです。

しかし、よくよく考えると、その伝える力は「1対1で直接面と向かい合って打ち合わせ出来る」場合に限定されていたのです。今回その事に気づく事が出来たのです。

これまで何度も、「会ってくれれば、自分の考えや商品・サービスをちゃんと伝えられるのになー。」と不貞腐れていたことが多かったのですが、「会わなくても伝えられるような努力をしていなかった」だけだと今日改めて気づいたのです。

例えば今回の場合、テストサンプルのアプリを実際に使えるように事前にアカウントを用意しておけば、ホテルの支配人にこちらからお試し下さいと伝えられますし、操作画面遷移などを動画で撮影し、編集したものをサービス説明ページに組み込んでおけば、その説明ページのURLを伝えるだけで、目の前のお客様以外のお客様に伝える事が出来たのです。(今日の打ち合わせを受けて、今、必死に準備していますが(笑))

先日のブランド化における「ビジュアル化」の記事の中にも書きましたが、会ったことのない人に如何に自分達の商品やサービスを分かってもらう伝え方ついて、もっと真摯に考えなければいけないなと今日改めて反省しました。

これまでの職人気質の部分(いいものを作っていれば、人は必ず評価をしてくれる的な発想)から、もう少しPRやマーケティングの部分(いいものを作っていても、知られなければ無いものと同じ的な発想)を意識して、「伝える力」を鍛えていきたいと思います。

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